Se você está procurando uma receita infalível para a gamificar sua equipe de vendas então está no artigo errado. O que quero deixar aqui são apenas 5 etapas iniciais que funcionaram com alguns clientes e que talvez ajude você a enxergar um caminho para começar a testar alguma coisa por aí.
Preciso deixar bem claro que gamificação é uma estratégia para potencializar o engajamento e não uma solução. O resultado só vai aparecer através de algum planejamento, de sua persistência e da execução. Cada equipe tem particularidades e motivações próprias, você precisa conhecer muito bem seu time para escolher os elementos corretos e entender o timing ideal para aplicá-los.
1. Conhecendo a equipe
Não falo de saber a performance de cada um, quem é o melhor vendedor ou quem nunca bate metas. Estou falando de conhecer mesmo: o que eles gostam de fazer quando não estão na sua empresa? Quais os objetivos pessoais de cada um? O que eles querem aprender? O que eles gostam de assistir?
Porque quando você entende melhor seu colaborador como indivíduo – e não só como profissional – consegue identificar melhor as motivações de cada um e enxergar onde e como elas se mesclam com as da empresa.
Converse bastante com a equipe. Se ela for muito grande faça um formulário online [forms.google.com] e então peça para a turma responder. Veja algumas perguntas que você pode fazer:
- Qual seu principal objetivo pessoal hoje? E daqui a 3 anos?
- Qual a última série/filme que você adorou ter assistido? E a que odiou?
- O que você considera necessário para ser um bom vendedor? E para uma boa equipe?
- Qual o lugar que você ainda não visitou e gostaria de ir?
- O que você gosta de fazer quando não está trabalhando?
Depois você pode ainda montar uma nuvem de palavras [wordclouds.com] para visualizar melhor as respostas. Talvez você se surpreenda bastante com o resultado!
2. Escolhendo os elementos
Agora que você conhece melhor a equipe você pode entender melhor em qual perfil de jogador ela combina mais. Normalmente vendedores ficam entre competitivos e conquistadores, mas a ideia não é encaixotar as pessoas. O gráfico serve apenas para facilitar a escolha dos elementos e não estimular algo onde a equipe não enxerga motivação alguma.
Os elementos mais ao centro são mais “genéricos” e os mais específicos estão coloridos. Eles estão mais detalhados no ebook sobre gamificação, é só baixar gratuitamente.
Uma confusão muito comum é quando a gestão enxerga seus vendedores como competitivos e no fundo eles tendem mais à conquistadores. O contrário também acontece. Preste atenção então nas respostas e na dúvida comece devagar com os elementos para perceber para onde a turma está caminhando.
3. Projetando o piloto
Agora é hora de desenferrujar o excel. Você precisa saber qual é a métrica e em quanto você quer melhorá-la. Sim, no singular.
A probabilidade de você se perder no que está funcionando ou não aumenta bastante se você quiser atacar várias métricas de uma vez só. A não ser que você saiba exatamente o que está influenciando cada uma delas, o ideal é escolher uma métrica e determinar qual a melhor abordagem de gamificação para ela.
Então é hora de jogar tudo num excel e estimar 3 aspectos:
- Quais serão as atividades/hábitos que irão pontuar na estratégia e qual o peso delas?
- Quais serão as principais metas dos jogadores neste período?
- Em quanto tempo eles atingirão estas metas e, consequentemente, a métrica escolhida?
Simule alguns cenários onde você pode ter um vendedor de alta performance junto com outro normal. Estime médias e veja como a coisa se comporta durante 6 meses ou um ano. Mesmo que os números não batam depois com a estratégia rodando, você terá parâmetros para ajustar e chegar onde você planejou.
Sem saber o destino qualquer caminho serve, não é assim que dizem?
4. Piloto em prática
Se sua equipe for pequena talvez nem precise de um piloto. Uma conversa com a turma vai deixar todo mundo a par de que estão em uma experiência para saber se o projeto funciona. Em equipes maiores você pode escolher alguma unidade ou regional para começar um piloto. Não precisa ter aplicativo, não precisa ter site, não precisa de verba… apenas comece!
Use o excel como base e faça uma planilha compartilhada para a equipe acompanhar a pontuação, o ranking. Ou então imprima o resultado e cole todo dia no mural da empresa. Ou cole um bottom com a foto de cada vendedor num quadro com uma trilha no escritório. Ou mande um print todo dia no grupo de whatsapp.
O mais importante é que as informações estejam à disposição o tempo todo pela equipe. Pois quanto mais rápido o feedback para o time, mais engajados eles estarão sabendo que estão no caminho certo.
5. Acompanhando a métrica
Nas primeiras semanas acompanhe diariamente as atividades da sua equipe e compare com o que você planejou. Diariamente quer dizer todo dia, a cada 24 horas. É o período entre o nascer e o pôr do sol.
Só assim você vai conseguir comparar a expectativa com o que está acontecendo de fato. Então você vai poder decidir se o elemento que escolheu estava correto ou não, se é melhor testar outro elemento ou se a pontuação precisa ser ajustada.
Algumas vezes pode acontecer de um colaborador disparar muito à frente – ou ficar muito atrás – dos demais. Entenda o que aconteceu, pode ser uma estimativa errada ou algum furo que encontraram no seu planejamento para ganhar mais pontos. Aliás, este último acontece boa parte das vezes e é um belo sinal de engajamento.
Concluindo
Não se prenda à fórmulas prontas, uma solução única e ideal não existe. Converse muito com a equipe e entenda quais são suas motivações. Comece aos poucos até entender como as pessoas se comportam e reagem. Só então, depois deste período piloto, você vai poder buscar no mercado alguma plataforma – são muitas e excelentes – que funcione para sua equipe.
Ou talvez você perceba enfim que só precisava de uns alfinetes coloridos em um mural de cortiça para engajar seu time.